変容するウェルスマネジメントビジネス―顧客起点のビジネスモデルに変革せよ：第3回「顧客本位を重視した富裕層向け投資一任サービス」

第3回「顧客本位を重視した富裕層向け投資一任サービス」

ウェルスマネジメント事業においては金融庁による「顧客本位の業務運営」に関するイニシアチブが浸透しつつある現在、手数料モデルから預かり資産残高を基礎としたフィーモデルへの転換が進行。このような中、投資一任サービスの重要性が増している。本稿では、Strategy&が2021年7月に実施した国内富裕層顧客調査を参考に、顧客ニーズに合致したウェルスマネジメント事業モデルに関して考察する。

次に、実際の投資一任サービスの中身としては、顧客のリスク許容度を踏まえたアセットアロケーションの設定や、その見直しの的確さが付加価値の源泉となる。また、実際の運用は投資先の各ファンドで行われるので、優良なファンドを選定することが必須となる。アクティブファンドで運用する場合には過去のトラックレコード等を踏まえて選定することが重要であろうし、パッシブファンドであれば特に投資先ファンドにおける経費率が低いファンドを選定することが大切だ。こうした目線で優良なファンドを選びつつ、投資先の運用業者からは独立した立場を保つことが非常に重要だといえる。

投資先ファンドの運用は各ファンドの運用会社が行い、国内外の運用業者が扱うファンドを選択できる。パッシブファンドであれば低経費率のファンド、例えば米国ETFなども対象になり得る。パッシブ、アクティブいずれにしても必ずしも投資一任サービスのために新規のファンドを設定する必要はなく、投資一任業者はすでに運用規模が大きい優良なファンドを選定すれば良い。また、同調査結果からは、特に資産形成層をターゲットとした投資一任サービスでは複雑なファンドは必ずしも求められておらず、顧客が理解しやすいシンプルな金融商品が訴求すると考えられる。

この一連の流れで重要になるのは、投資一任サービス全体としての経費率を下げることだ。金融庁の調査によると、国内のファンドラップでは投資一任業者が得る手数料や投資一任受任料、投資先ファンドの信託報酬で合計2%程度、ないしはそれ以上の経費がかかっている例が多く見られ、結果として経費控除後の平均パフォーマンスがバランス型の投資信託に劣後していることが指摘されている^*4。

現在のように低金利が長期化する中で投資一任サービス全体としての経費率が2%を超えてしまうような状態だと、アセットアロケーションをしても債券運用分についてはその期待リターンのほとんどを経費が占めてしまうか、場合によっては経費控除後の期待リターンがマイナスになってしまう。こうした商品性では、コストにセンシティブで金融リテラシーが向上していると見られる資産形成層に長期的に選ばれるサービスにはなりがたいであろう。そのため投資一任サービスの販売・運用に関するオペレーティングモデルを見直し、低い経費率（報酬率）でも利益が出る体質を作っていくことが重要だと考えられる。

5. 他の顧客層に向けた付加価値

これまでアフルエント層のうち、主に資産形成層に注目してあるべき投資一任サービスについて検討してきた。最後に、より上位のセグメントに訴求する要素について、当社の調査結果から考察したい。

金融資産2億～4億円程度の一般富裕層（図表1のC）は、金融機関の選定に当たって、営業員の質よりも商品の品揃えを重視するという結果が出てきている。また、オルタナティブファンド等の比較的複雑な商品に対する関心が強まるのも、この層からである。適切なアセットアロケーションを維持しながら最低投資金額がもうけられるような、特殊な資産にも投資が可能なセグメントとなるのも一般富裕層からと考えられる。投資一任業者にとっては、こうした特殊な商品を含めたアセットアロケーションを提案することで自社を差別化することができる可能性がある。

アッパー富裕層（B）／超富裕層（A）については、4億円から数十億円といった規模の金融資産を持ちながら、事業売却や事業承継によって一気に金融資産を築いており、中には投資経験が少ない富裕層も含まれることが特徴である。その結果、運用口座を一本化して運用資産全体を俯瞰したサービスを期待する傾向にあり、まさに投資一任サービスの提案に適した層であるといえる。また、営業員との関係を重視することが特徴である。この層の投資一任契約は、金融機関に年間数百万円から数千万円超の収益をもたらす可能性があることから、数は少ないものの重要な顧客層だといえる。金融機関にとっては多様なリスク許容度やライフプランに応じ、オルタナティブ商品への投資も含む投資一任サービスを提供することが重要だ。

また、今まで投資一任商品の対象となりづらかったマスアフルエント層（E）に対しても、ゴールベースのコンセプトを内蔵したファンドラップサービスが出てきている。このような投資一任の簡易サービスも市場に出てくる兆しがある中、さまざまなセグメントに合わせた資産形成サービスをより低価格で効率よく提供することが金融機関に求められている。

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