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ポスト・ コロナにおける販促費の効率的運用
本レポートでは、日本の消費財・小売業界における喫緊の課題である、ポスト・コロナにおける販促費改善および効率的運用に向けた持続的な取り組み「レベニュー・グロース・マネジメント」のポイントを解説します。
多くの消費財メーカーが毎年巨額の販促費用を支出していますが、小売業者、競合他社、消費者からの圧力は高まる一方です。Strategy& の調査によると85%の消費財メーカーが、過大な支出、非効率な販売管理といった課題に直面していました。そして、多額の投資をしているにもかかわらず、投資対効果(ROI)を最大化する方法を完全には理解していないケースがほとんどでした。
グローバルのStrategy&では専任のTPE(トレード・プロモーション・エクセレンス)チームを有しており、豊富な実践経験と専門知識により、消費財メーカーの流通オペレーション改善を支援しています。私たちはクライアントに寄り添い、実践的なソリューションを提供しています。グローバルチームが開発したPwCパフォーマンス・アナライザー(英語)もその1つで、長期的な競合優位性を創出しつつ、販促費用の投資対効果を改善するために設計されたものです。結果として、クライアントの年間の利益率がプロジェクト開始後1、2年で5%から20%改善することも珍しくありません。
Performance Analyser: Leading-edge post-event analysis software (英語)
Strategy&は、クライアントのトレードプロモーションにおけるケイパビリティ変革を支援してきた長い歴史を有しています。食品、飲料、消費者向けヘルスケア用品、家庭用品などの主要セグメントすべてにおいて、10億ドル以上の年間の販促費用を支出する大手数社を含む消費財メーカーの支援にかかわり、目に見える成果を達成してきました。
クライアントの課題解決のため、Strategy&のグローバルチームでは大手の販促管理ソフトウェア事業者と緊密に連携しています。クライアントの売上管理と利益創出に有効な独自の分析プラットフォーム、PwCパフォーマンス・アナライザー(英語)も開発しました。
私たちのTPEチームのシニアメンバーは、Strategy& に10年以上在籍し、各自が3~10件の大型プロジェクトに関与した経験を有しています。私たちは、経験とテクノロジーの融合により、クライアントの販促における効果を最適化します。
トレード・プロモーション・エクセレンスにおける5つの主な構成要素
大手加工食品メーカーが、事業変革のためにStrategy& を起用しました。プロジェクトの主な目標は、売上原価の次に大きな費用項目である販促費用の費用対効果を改善することでした。Strategy& は、ケイパビリティ診断を行い、具体的なロードマップを策定しました。そして同社のCEOが「損失ゼロを目指す販促費分析」と名付けた、新たな販促費の管理手段を推進する支援をしました。その結果、2500万ドル以上の利益改善領域を特定し、1億ドルの利益改善を実現するケイパビリティを構築しました。
ある大手消費財メーカーは、一貫性のないプロセス、非効率な計画策定ツール、事業の季節変動、不十分なデータなどによる生産性と意思決定の課題に直面していました。Strategy& は、同社のコア・ケイパビリティを確認し、主なデザイン面の意思決定および変革マネジメントにおけるサポートや、SAPの販促ソリューションの導入により、流通改革の推進を支援しました。その結果、POS、IRI、Spin等の市場データに基づく投資判断が強化されました。さらに、目的に沿った計画機能を単一システムに集約させることにより、使いやすい予測分析やシナリオプランニングが可能となり、カスタマープランニングおよびマネジメントの最適化にもつながりました。
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本レポートでは、日本の消費財・小売業界における喫緊の課題である、ポスト・コロナにおける販促費改善および効率的運用に向けた持続的な取り組み「レベニュー・グロース・マネジメント」のポイントを解説します。
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新刊書籍「Strategy that Works」では、成功している企業が、戦略を実行に移す際にしばし生じるギャップを埋めるために行っている行動様式を明らかにしています。(ダイヤモンド社/2016年12月)
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現代のほとんどの企業は、大きな戦略的課題に直面しているにもかかわらず、どのように価値を創造していくかという道筋が不明確という状況にある。
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