Preparadas ou não, as organizações de hoje estão entrando em uma nova era, marcada por um turbilhão de disrupções tecnológicas, mudanças climáticas, instabilidade social e outras megatendências de longo prazo. Não é exagero dizer que a forma como os CEOs e suas equipes de liderança encaram o imperativo de reinvenção determinará o futuro de suas empresas.
Em resposta a essa situação, propomos uma abordagem prática para repensar seu modelo de negócios, que ajudará você a entender melhor os desafios que tem pela frente e começar a agir.
Para avançar nesses tempos turbulentos, será preciso ir além das respostas habituais à disrupção, como cortar gastos ou transformar modelos operacionais – embora sua jornada de reinvenção mais ampla provavelmente inclua essas opções. Você deve se sentir à vontade para questionar antigas premissas sobre como sua empresa gera receita, mesmo – e talvez especialmente – quando essas premissas foram as responsáveis pelo seu sucesso inicial.
“A reinvenção do modelo de negócios está cada vez mais sendo impulsionada pelas megatendências globais – como disrupção tecnológica, mudanças climáticas, instabilidade social. São desafios que as organizações precisam encarar de frente. Evitá-los pode ter impactos irreparáveis no mercado. Para que a necessidade de inovação seja uma oportunidade e não um risco, as empresas precisam repensar completamente suas estratégias de valor e reavaliar suas prioridades.”
Como criar valor com base na inovação do modelo de negócios
A reinvenção do modelo de negócios significa transformar radicalmente a maneira como uma empresa cria, entrega e captura valor. Em outras palavras, é uma mudança fundamental na forma como a empresa gera receita, atende os clientes ou fornece novos produtos ou serviços.
Usamos os termos radical e fundamental intencionalmente – tanto para ajudar a esclarecer como a reinvenção do modelo de negócios difere de outros esforços que as empresas fazem em prol da mudança quanto para nos lembrar da magnitude e urgência dos desafios que estão por vir.
Um desafio iminente são as mudanças climáticas. Para evitar os danos irreversíveis que elas podem causar, será preciso nada menos do que reconfigurar totalmente o sistema industrial, estimulando transformações profundas em todos os aspectos, desde a forma como nos alimentamos, nos locomovemos, construímos, fabricamos e fornecemos energia, até a forma como cuidamos da nossa saúde. Mudanças nessa escala criarão oportunidades sem precedentes.
Enxergue além da sua empresa
Preparar sua empresa para a reinvenção começa com uma análise externa. Concentre-se em seus clientes e em como suas necessidades estão mudando, nas megatendências e nos “gatilhos” que podem disparar a inovação. Por fim, avalie seu nível de preparação para um mundo onde a colaboração externa é uma necessidade competitiva, não um recurso opcional.
Comece pelos seus clientes
Identificar e capturar potenciais fontes de lucro exige discussões estratégicas com a administração sobre as necessidades futuras dos clientes. O que eles precisam que você ainda não oferece? Como suas necessidades estão evoluindo? Quais clientes você não está alcançando, mas deveria?
Começar com os clientes (ou clientes finais para empresas B2B) ajuda a orientar sua análise e aumenta as chances de encontrar oportunidades. Há três perguntas relacionadas aos clientes que podem ser exploradas com sua equipe e produzir insights valiosos:
- Qual é a experiência do cliente?
- Que trabalho precisa ser feito?
- Quais são as dificuldades a serem resolvidas?
Monitore os gatilhos e as tendências
Para se preparar para mudanças mais repentinas, é importante identificar os catalisadores ou gatilhos que podem criar necessidades para os clientes, as quais podem ser atendidas pela reinvenção do modelo de negócios.
Se você for como a maioria das empresas, precisará de um processo e de uma estrutura para entender melhor as tendências que geram os gatilhos.
Comece com as cinco megatendências que estão prestes a transformar a própria natureza competitiva. Dependendo do setor em que sua empresa atua, elas podem desestabilizar seu modelo de negócios atual muito mais rápido do que você imagina.
Megatendências
Ao tornar as megatendências concretas para o seu setor, você pode começar a enfrentá-las de maneira produtiva e identificar novas oportunidades.
Colabore para competir
Na reinvenção do modelo de negócios, adotar uma visão de ecossistema é essencial para estabelecer propostas de valor e planejar estratégias eficazes para a captura e a entrega desse valor.
Seu desafio como líder é criar o ecossistema que será necessário no futuro, mesmo operando dentro dos limites do que é possível hoje. Isso representa um grande desafio para a maioria das organizações, mas entender os fluxos de lucro da sua indústria e para onde eles estão se direcionando pode ajudá-lo a identificar o ponto de partida ideal.
Proposta de valor
- Os ecossistemas mudarão onde devemos competir?
- Quais necessidades não atendidas dos clientes serão mais promissoras?
- Que novos segmentos de clientes poderemos atender?
Captura de valor
- Como podemos nos beneficiar das mudanças nas fontes de valor?
- Quais custos impulsionarão a diferenciação e quais devem ser apenas minimizados?
- Que opções de financiamento não tradicionais veremos?
Entrega de valor
- Precisaremos de quais recursos de diferenciação?
- Quais estratégias de ecossistema capturarão valor?
- Quais tecnologias transformarão o cenário?
- Quais locais de operação podem nos proporcionar vantagem?
- Quais habilidades e experiências serão mais necessárias?
- Que modelo operacional será mais eficaz para entregar os resultados prometidos?
Entenda a si mesmo
Informado sobre o ambiente de negócios, analise os recursos que você tem internamente e os que precisa desenvolver. Em seguida, observe os possíveis obstáculos: processos institucionais e hábitos enraizados que podem desacelerar o seu avanço.
(Re)avalie suas capacidades
Concentrar-se nos recursos certos é fundamental. Se – e como – você deve comprar, alugar ou desenvolver esses recursos depende exclusivamente da sua situação. O ponto-chave, em qualquer caso, é identificar o conjunto de capacidades mais críticas que precisam ser desenvolvidas primeiro para colocar o novo modelo de negócios em funcionamento.
Ainda sobre recursos: eles estão muito mais ligados à cultura organizacional do que se imagina. Por exemplo, buscar um novo modelo de negócios que exija mais inovação pode ser estrategicamente necessário, mas será inviável do ponto de vista organizacional se a sua cultura priorizar a aversão ao risco e isso não for tratado de maneira direta.
Vença a inércia
As fontes de inércia são variadas, mas é importante reconhecê-las, considerando os riscos envolvidos. Estas são algumas causas de inércia às quais você deve dar atenção:
- Confiança no status quo. Seu sucesso cria uma tendência de as pessoas se habituarem às abordagens atuais. O ambiente muda; você não consegue.
- Custos da mudança. A mudança tem custos, inclusive os ocultos, como a canibalização de produtos.
- Jogos de poder. Seus líderes relutam em colocar em risco suas posições ou desmantelar seus departamentos quando mudanças são propostas. As brigas internas impedem o progresso.
- Lacunas de habilidades. A grande lacuna entre as habilidades que sua empresa tem e as que precisa atrasa ou impede novos empreendimentos.
Existem duas manifestações organizacionais da inércia que são particularmente prejudiciais à inovação do modelo de negócios. A boa notícia é que ambas podem ser resolvidas com a devida atenção da gestão, desde que os líderes se empenhem nisso.
- Não subestime a importância da alocação de recurso. Embora pareça óbvio, é fundamental lembrar que a inovação empresarial bem-sucedida exige a concentração de recursos, não sua dispersão. Você só conseguirá acessar novos fluxos de caixa se sua equipe estiver alinhada e pronta para agir em relação às implicações de alocação de capital e recursos resultantes das suas decisões estratégicas.
No Brasil, 52% dos entrevistados em nossa Global CEO Survey, relataram até 20% de realocação de recursos de um ano para o outro, sendo que 21% citaram uma realocação de 10% ou menos. Níveis mais altos de realocação anual na pesquisa foram associados a níveis de reinvenção e margens de lucro maiores.
- Elimine as ineficiências. A segunda forma comum de inércia envolve custos de transação – ou o que os acadêmicos americanos Richard Thaler e Cass Sunstein chamaram de sludge, barreiras que dificultam a tomada de decisões.
A redução das travas burocráticas torna as empresas mais ágeis e capazes de melhorar praticamente em todos os aspectos, inclusive trabalhar de forma mais produtiva com parceiros do ecossistema.
Combater esses obstáculos é especialmente importante durante a reinvenção, porque os níveis de ineficiência que parecem toleráveis agora podem se tornar debilitantes à medida que o novo modelo se consolida.
Tome uma atitude
Nossa experiência sugere que a melhor maneira de avançar é tratar a reinvenção como uma série de etapas de aprendizado. Recomendamos o uso de uma abordagem de produto mínimo viável (MVP), que permite testar mudanças no seu modelo de negócios, aprender com elas, adaptá-las e, em seguida, escalá-las.
Além disso, essa abordagem muitas vezes ajuda a gerar receitas rapidamente, preparando o terreno para movimentos futuros.
A ilustração abaixo mostra seis exemplos de modelos de negócios bem-sucedidos que as empresas usaram nos últimos anos – e ainda usam – para se reinventar. Analisar como essas empresas inovaram no passado e estão inovando hoje pode ser um ponto de partida valioso para discussões profundas sobre o futuro da sua empresa. No entanto, é importante ir além desses exemplos. Modelos de negócios inovadores estão surgindo continuamente. A avaliação dos gatilhos e tendências deve guiar seu pensamento.
Ao avançar, seja intencional – molde sua estratégia com base nas mudanças e tendências das fontes de lucro que você identifica. Aproveite tanto os recursos existentes quanto os novos dos quais precisará. Combata a inércia que prejudica o progresso e cultive os projetos-piloto e MVPs que têm potencial para prosperar e se tornar o futuro da sua empresa.
Da estagnação à inovação: como reinventar seu modelo de negócios
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