背水一战: 数字化时代下的财富管理

世界正在经历人类历史上最具变革性的时代：日新月异的技术改变了人们的生活方式，加速了彼此的交流互动。但是，这对财富管理会产生哪些影响？虽然财富管理的个性化服务目前仍依赖于人力，但凭借数字化和算法创新，技术在财富管理领域内发挥更大作用已成为可能，新兴的金融科技公司也有机会凭借完全不同的业务方式进入财富管理行业。

在普华永道2016年全球金融科技调查中，83%的受访业务负责人表示，如今他们面临独立金融科技公司抢占业务的危险，而财富管理领域最易被颠覆：五分之一的财富管理公司认为自身岌岌可危。要想在数字化巨浪中谋求生存，财富管理公司亟待采取措施，向现有和未来客户展示自身价值，并与时俱进，紧跟数字化新机遇。因此，财富管理公司不应刚愎自用，误认为自己能凭借丰富的经验、品牌的声望甚至是牢固的客户关系就能免受上述冲击。报告显示，财富管理客户当前对财富管理公司的满意度和推荐度充其量只是中等水平。此外，凭借个人创业或财富转移，一群年轻的高净值人士不断涌现。财富管理公司将要面对经济实力不断增长的千禧一代，他们成长于科技飞速发展、经济动荡的时代，适应力强，对品牌和服务商的选择捉摸不定且变化无常。

2016年，普华永道思略特委托财富信息研究机构Wealth-X对欧洲、北美和亚洲地区1010名可投资资产大于100万美元的高净值人士开展了定量研究，从而评估他们对自己财富的态度、对科技的使用，以及财富管理从业人员在他们生活中所扮演的角色。我们还对欧洲、北美、亚洲、拉美和中东地区的100名理财客户经理开展了定性访谈。最后，我们还访谈了部分传统类和金融科技类财富管理公司的高管，以了解科技在业务中的战略作用。凭借独有的信息渠道，我们得以评估全球富人对数字化驱动解决方案的需求和期望，以及财富管理公司在此类能力上的短板。同时，我们还研究了技术如何让财富管理公司发挥更大的作用，并在面对新兴竞争对手时，如何保持企业价值主张引人注目且与众不同。

在全球金融服务业中，财富管理公司目前对数字技术的采用程度已经落后，收回失地刻不容缓。我们希望此份报告能有助于梳理出前进之路。

以数字化推进人性化

财富管理行业需要为现有客户和潜在客户提供与时俱进的服务模式，否则可能会丧失市场份额。面对客户认可度低、目标受众对数字化生活的期望日益高涨的局面，传统财富管理公司的管理者需要加快技术与业务结合的步伐。由于高估了自己目前所提供的技术方案，这些公司极易受到金融科技创新企业的冲击。后者能够为全球的富裕人群提供高度个性化的方式来管理和调整他们的资产，并利用实时的个人数据不断地做出更为明智的财务决策。

服务于全球的富裕人群是一门平衡的艺术。一对一服务和私人顾问是关键的差异化因素，而且这种差异化会随着金融服务的自动化程度不断加深而更加彰显其价值。高资产净值人士是私人顾问的主要服务对象。无论是值得信赖的品牌，还是声名大噪的理财经理或理财团队，其带来的信心和价值同样会被精通数字化的年轻一代所看重。金融服务行业可以大胆地假设未来的客户希望通过网络远程完成所有工作，并据此调整业务模式。

但是这种人际关系需要强大的数字化基础予以支撑，从而实现事关存亡的四个重要目标：

• 丰富主张：单纯的投资管理容易被基于算法的技术所取代，因此对于财富管理而言不再适用。财富管理公司应该探索出如何更好地利用备受信赖的管理人这一角色来巩固自身地位，获取更多的客户数据并进行集中，然后发挥自身人才的优势，协助客户更高效地应对财务和非财务方面的各类复杂情况。
• 植入文化：要从后台到董事会全面植入数字文化。如果真正的数字化没有贯穿所有的流程，那么在客户服务方式上很难见到数字化改革的成效。
• 拓宽渠道：如果数字化用户在未来会占到大多数，那么客户获取战略也需要加大关注目标受众经常光顾的渠道。除了分支机构推荐、个人推荐和平面广告等传统手段之外，还需要更大范围地使用在线搜索优化、与相关网站关联、提供内容，以及推广免费的应用程序以提高品牌知名度。即使在达到规模化的门槛之前，也可以考虑使用机器人建议服务来获取潜在客户。
• 管理成本：普华永道2016年全球金融科技调研显示，73%的受访业务负责人将成本削减视为金融科技所带来的重大机遇。各类行政、运营和后台工作都需要转到数字化平台，从而与不受遗留技术和体系所牵绊的金融科技公司一争高下。在许多情况下，需要与第三方供应商结成伙伴关系，以较低的投入实现系统的迅速交付。

只有打破业务常规，数字化在财富管理中的各种可能性才能实现。要从根本上转变业务战略，将数字化带来的效率和洞察力植入从挖掘新客户到服务现有客户的各个阶段中。但这并不意味着从零开始：对财富管理公司威胁最大的金融科技创新企业也是最有可能的战略合作伙伴。这种伙伴关系可能是人才和技术完美结合的解决方案。成功利用技术来促进和扩大人性化、目标导向化服务的财富管理公司将成为业界赢家。